编者按:他们是二手房交易的推动者,他们是美好生活的服务者,乐居财经携手天猫好房二手房与店东们面对面,听他们讲述二手房新时代下的新故事、新形象、新视野。本期【见地】嘉宾:优居南充总经理卓晓路


(资料图片)

撰文 |情兰

排版|刘慧欣

卓晓路从事房地产的四年,是最跌宕起伏的四年。开头,他搭上了房地产市场繁荣的尾班车,而后带着戏剧冲突里那抹对比鲜明的生不逢时感,进入了房地产市场的HARD模式。

难,是真的难,各种痛点一揽子全打包给了他,但焦虑,卓晓路说自己是平和派,困难当前,他会主动去拥抱变化,重新规划自己的事业路径,把时间的答案交给脚踏实地。

四年来,他的公司依然获得了正向发展,门店数扩张到60+家,如今又与天猫好房达成合作,借力新模式,更上一层楼。

从做一份职业,到干一份事业

中国人向往的生活,绕不开“有房有车”,而这四个字,刚好映照出了卓晓路的从业经历。在车还比房贵的那个年代,在一个小城市卖百万豪车,多少带着点少年志在干大事的意气风发感。

彼时,大学刚毕业选择回乡建设的卓晓路,在南充的首家奥迪4S店里销售起了豪车,后来做了总监管理上了路虎店,也尝过互联网兴起的鲜,赶过优信二手车的时髦,领略过有别于传统的超前商业逻辑,按他的话说,当年选择卖车,是因为男孩子天生爱车的基因被点燃,但作为打工人,当职业经验和资历有了一定积累后,便萌生了“再上一个台阶”的想法。

卓晓路,想创业,做自己的事业。“在汽车行业创业还是太重了,我不可能去开一个4S店自己做,投入太大”,房产圈的朋友提议不如合计起来开个经纪公司,2019年的时候南充楼市正好在上升期,行情还不错,卓晓路又觉得房子在中国人观念里是有深厚情感和代际传承的资产,可以长期发展,再加上组建一个团队做销售服务、做渠道算是轻装上阵,在他看来各方面时机都比较成熟了,可以转投房地产,施展自己的拳脚了。

没想到楼市这么“惊彩”

6月1日一早,一家四川系的房企确定要从A股退市,从2019年开始的四年,房地产行业比过去的任何一个周期都来得跌宕起伏,瞬息万变,有戛然而止的陨落,也有锋从磨砺出的新生。尽管现实在不断刷新着卓晓路初入房地产的预想,更在不断挑战他的耐受力,但他还是在时局动荡中,踩准了点,走出了一条稳稳当当的路。

“刚转入房地产的第一年,南充的新房市场还是一派欣欣向荣,有充足的人口基数,有城市化进程带来的购买力释放,有外来房企开发新盘,单月成交一路走高到3000套左右的体量。”这一年,刚刚兴起的新房渠道分销也很火,可以拿到不少单子,天时地利之下,卓晓路打拼的成果颇丰,但他很快意识到,光做渠道是不够的。

“增量市场转存量市场是一个不可逆的趋势,如果我又能做渠道,又能做二手房,同时还能拥有多一些门店带来客户的话,那么公司的业务链和架构可以更稳固,以后竞争起来优势也能更大一点。”曾经在汽车销售行业里形成的系统化思考,让卓晓路知道,规模要扩大,业务要可持续下去,要撑起一个更大的摊子,凭他和团队几个人的赤手空拳有点势单力薄。

“门店多了怎么管理?靠人盯人,表传表,肯定是不行的。我们想把中介业务也做起来,但二手房的居间交易比新房联卖复杂得多,需要依托平台资源和强大的系统。还有一旦想做大,也要有客户认同度高的品牌加持,不然很有可能会丧失竞争性。”出于对成熟的平台、完善的系统、在当地有影响力的品牌的考虑,卓晓路选择了与全国化品牌优居合作,一年里,从1家门店迅速拓展到了60+家,拥有300+经纪人,涵盖新房、二手房、渠道分销多元业务链,凭借独有的优势,位列南充市场前列。

而后,市场拐点来了,一系列连锁反应接踵而至。

护住心脉,做难而正确的事

当潮水退去后,幸好卓晓路没有在裸泳。背靠优居,让他有能力护住门店的心脉、保住团队的实力,再寻求突围。

“月均成交量急转直下、购买力紧缩、获客难、成交周期拉长、佣金降低……这些都是我们在持续面对的市场问题,而且短时间内要解决,还是很难,只能一步步去调整。”卓晓路列了个问题清单,“第一,解决品牌问题,客户能否对我们产生信任;第二、解决流量问题,想办法找客户;第三、解决管理问题,要有一个很强大的系统,从纸质化管理变成系统化管理,变成到线上去做业务;最后还要解决发展问题,就是能不能给客户一个很好的售后?这几个问题都解决好,才能在市场上长期存活。”

就在去年,公司进行了一轮战略上的转型,强化管理、细化管理,按卓晓路的话来说,在非常时期,引导小伙伴坚持做难而正确的事,反而大家能开单,公司能活下去。

“我们团队还有比较好的一点是,面对问题,愿意去尝新,去改变,哪怕需要一点时间,哪怕没有这么容易,但大家还都蛮齐心协力地朝着一个方向去努力。在这样激烈的市场环境下,我们今年每一个月都达成了应有的目标,而且整个公司的管理、运营都在稳步发展中。虽然今年整个南充市场的体量不会特别大,但只要我们把管理、运营、服务做好,增加市场份额,还是有机会的。”

既要抬头看路,也要埋头做事

卓晓路提到的乐于尝新,便是与天猫好房合作,今年,公司会把这件事,作为最大的一个战略来做。引入新模式,被他称之为是“抬头看路”的选择,在天猫好房身上,他看见了助力业务的新动力。

“去年我们已经跟天猫好房在接触了,今年过完年后开始做前期的运营筹备、试点、跑系统,6月份会正式投入应用。我们发现,当门店门头变成了天猫后,进店询问的客户变多了;线上试运营的店铺开起来后,小伙伴陆续发上去的房源,也有客户过来咨询;尝试做了几场直播,日活也挺好,流量一点点开始起来了。”卓晓路说,天猫好房给大家带来了兴奋点,“突然我们觉得有很多事情可以去做,淘宝天猫本身有充足的流量入口,有成熟的线上店铺,再加上天猫好房在不断优化ETC系统,平台还有各种对商户的扶持计划、营销工具,从带流量到完成交易,天猫好房能给我们做业务的每一个环节都带来帮助,并且每件事只要做好了就会有收获,所以,大家都跃跃欲试。”

与天猫好房达成合作是第一步,接下去,借助天猫好房平台能做出多大的生意,卓晓路坦言,功夫要花在“埋头做事”上。

“天猫好房已经给我们带来了很多完善的东西,帮我们打通商户与客户之间的需求联系,关键就看大家怎么去用。不是说依托于这个品牌,我们可以躺平做伸手党,对自己降低要求,而是要跟实际业务、发展目标相结合,用心经营好店铺,做好品牌维护,把平台变成自己做生意的地盘,让自己变得更专业,让客户觉得我们的服务更好、交易更透明,是值得信赖的,这样才会拉动业务增速。天猫的to b和商户的to c,其实是一个循环,就看谁能把线上线下融合好。”

卓晓路希望,在天猫好房IP的加持下,公司能在南充市场上再冲一把,“业绩上,门店数上,我们有信心可以再上一层楼。目标还是先把南充市场做扎实了,然后有计划把业务半径再拓展到广安等周边城市。”

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