深耕客运市场 做大效益蛋糕

——烟台车务段深入开展客运百日营销攻坚战侧记

张汝峰 王 丹 鲍坤宇

(资料图片仅供参考)

中国铁路济南局集团有限公司组织开展客运百日营销攻坚战以来，烟台车务段积极实施全员营销、网格营销、精准营销，深挖暑期客流增量潜力，深入开展客运百日营销攻坚战，不断提升服务品质，多措并举增运增收。7月1日至8月25日，这个段完成客运收入4.15亿元，超攻坚任务目标9281万元，超进度计划28.78％。

层层分劈担任务

这个段将客运百日营销任务分劈到各车站，核定各站客收、客发情况，联挂职工收入，层层传递增收补欠压力，激发创效热情。他们成立工作专班，组织召开部署会，挂图作战、每日算账，引导干部职工从“要我营销”变为“我要营销”，营造全员营销促增收的浓厚氛围。

这个段领导班子成员带头开展客运营销，积极对接市政部门、旅行社，组织召开营销座谈会。这个段精心设计旅游专列出行路线，推出包车服务，推介泰安与蓬莱间旅游专列开行优势。多项服务举措得到中州国际旅行社、烟台中国国际旅行社有限公司等客户的高度认可，促使更多团体游旅客选择铁路出行。

他们每周下发客运营销通报，对各站营销情况进行排名评比，加大对任务完成情况的考核力度。各站工作人员对车站辐射区域进行网格化营销，定期整理汇总走访情况，展示好做法、金点子、新亮点。

7月28日，桃村站工作人员主动开展走访，与当地旅行社建立密切联系。得知有去往南昌、南京等方向旅游的团体旅客时，他们主动上门服务，线下办理团体票9批，增收6.99万元。7月29日，蓬莱市站结合当地夏季旅游特点，积极对接旅行社，线下办理团体票5批，增收3.07万元。

精准营销揽客源

这个段根据一日一图列车开行变化，动态把握客运市场，广泛宣传铁路运输安全、快捷的优势，变“坐商”为“行商”，精准营销，抢抓机遇，努力拓展客运朋友圈。

近期，2022中韩（威海）服务贸易创新发展大会在威海举办，吸引了众多商务人士和游客。威海站抓住机遇，通过当地新闻媒体广泛宣传铁路团体旅客出行政策和优势，对持有“山东英才卡”的人士提供优先进站、优先安检、优先购票等服务，吸引更多商务会议人员选择铁路出行。此外，他们充分利用电子营销地图，分析新增客户，主动上门营销，广揽客源。8月1日，这个站为旅行社和票务中心发售车票122张，增收4.48万元。“功夫不负有心人，只要潜心开拓市场，总会有收获。”该站客运主任刘谚霏说。

烟台站精心制作客运宣传页，注明近期开行车次、沿途旅行产品以及12306App使用说明等内容，发放到各走访单位，共享信息，扩大宣传效应。7月29日，通过走访沟通，该站发售团体票271张，增收11万元。

优质服务促增收

烟台车务段统一规范车站服务台标识、主要功能和设备配置，推出应急改签、重点帮扶、绿色通道等服务举措，不断提升服务质量。

烟台站、威海站、莱阳站增设“急客”通道，遇到客流激增情况时，同时启用“刷脸”进站设备和人工检票，优化旅客进站流程，减少旅客排队进站候检时间。局集团公司优秀党员袁敏玲带领“山海和韵”服务团队，热情帮扶重点旅客，为广大旅客提供全过程优质服务，提升了车站形象和服务品质。

7月28日，烟台站客运车间党支部书记马宏伟在走访中了解到，一个有68人的演艺团队计划前往沈阳演出，立即前去营销攻关，推介高铁出行，得到对方认可。随后，他及时向段客运科汇报，申请济南局集团公司运能支援。在客运部门大力支持下，票额问题得到快速解决。车站值班干部张文、售票员邢淑娟放弃休息时间，第一时间出票并送票上门。

“高铁列车跑得快，铁路的售票服务速度更快。”该演艺团队负责人对铁路服务赞不绝口。烟台站此次营销共售出68张车票，增收3.91万元。