撰文/ 周 洲编辑/ 钱亚光设计/ 师玉超
新能源车企掀起降价潮，电池企业首当其冲。
(资料图片仅供参考)
车企销量决定电池企业的订单。今年1月新能源车企销量同比和环比下滑，让围绕着主机厂的整个零部件产业链都很焦虑。
真锂研究总裁墨柯对汽车商业评论记者说，车企最近和电池供应商在重新谈判去年已经签署的协议，总体要求不是缩量就是降价，或者兼而有之。
在这种情况下，自家有矿的带头大哥宁德时代针对战略大客户提供了“锂矿返利”计划，亿纬锂能也称今年会让利给车企，其他电池企业跟进，或让利或降价，开启了电池企业淘汰赛。
某中部电池企业负责人张晓安对汽车商业评论记者说，行业确实已经开始降价，他所在的企业已经降价了。
降价的原因，一个取决于车企销量，另一个是因为上游锂矿价格下跌。
Wind数据显示，截止2月24日，国产电池级碳酸锂均价跌破了40万元/吨关口，收报39.975万元/吨，较2022年11月高点的近60万元/吨，下跌超过30%
“上游涨价的时候，我们利润被摊薄，但是订单多，因为车企怕上游持续涨价，就争着跟我们锁单。锂矿降价的时候，我们利润会好，但是车企会观望，它要判断是不是还继续降价，一观望，我们订单就少了。”张晓安称，“电池企业看起来光鲜，其实两头受挤压。”
“我们日子难过了”
按照年装机量来算，张晓安的企业不到10GWh，属于“第三阵营”。
前两年，国内新能源汽车发展迅猛，张晓安从一家薪资和升迁机遇不错的外资企业跳槽，到一家正在发展中的中部电池企业担任高管。
虽然不如第一阵营和第二阵营的企业规模大，但这家企业的订单和现有产能相比，产能利用率较高，日子过得还算可以，毛利率在10%以上，高于电池行业10%的平均水平。
“现在我们日子难过了。”张晓安对汽车商业评论记者说。
宁德时代被爆出“锂矿返利”计划，亿纬锂能也在2月20日和投资者互动时称“考虑到下游客户基本上还是尚未盈利的状态，今年在利润上让利下游”，其他电池企业或多或少都选择了跟进。
“电池企业已经开始降价了。”张晓安说，自己的企业和去年年底相比，降价了十几个百分点。
张晓安说，宁德时代是行业的带头大哥。
“‘大哥’还是不错的，这么多年都没有降价过。要是它用降价这招，早就没有后面二三线电池厂啥事了。”张晓安称，“不过它的锂矿返利计划对其他企业影响很大。‘大哥’这么做，一是赌锂价，二是感到了危机。”
今年1月，新能源车市场罕见出现单月同比下滑。数据显示，1月新能源乘用车零售销量33.2万辆，同比下降6.3%，环比下降48.3%。
在实施了14年的新能源汽车国家补贴退出历史舞台和购置税减半的第一个月，新能源市场没有出现过去持续性爆发的增长态势。当然，这里面也有春节放假的因素。
从新能源汽车产业链环节来看，结合上市公司已发布的财报，2022年（前三季度）毛利率最高的是上游锂矿行业。
锂矿企业在55%以上，电池企业在10%左右，宁德时代最高，达到18.95%；主机厂情况各异，比亚迪最高为19%，有些车企则亏损，利润为负。
再把电池企业产业链产业链细剖，正极材料毛利率不到20%，负极材料毛利率从17%到30%不等，电解液、隔膜和锂电设备的毛利率大概为40%，锂电铜箔为25%-33.93%。
和各方相比，电池企业毛利率居于中等甚至中等偏下。据张晓安的测算，目前的降价幅度，让公司只能维持10%的业内平均水平。
从宁王返利开始
电池企业开启降价竞赛，从宁德时代给战略大客户的返利计划开始。
近期流传的“返利计划”称，未来三年，宁德时代向战略客户车企提供“锂矿返利”，车企采购的50%（比例会有所调整）动力电池碳酸锂价格以20万元/吨结算，其余按照市价计算，差价返还主机厂。接受了让利的主机厂，三年内采购的电池比例不低于80%，第4-5年的供货量不低于前一年。参与“锂矿让利”协议谈判的有包括特斯拉在内的8家车企，其中特斯拉拒绝了该提议。
接近宁德时代的业内人士对汽车商业评论记者说，确有此返利计划，但有两点出入较大。
其一，“返利计划”的车企中没有特斯拉。
宁德时代给特斯拉的供货量非常大，打的折扣也多，如果跟特斯拉谈“返利计划”，其他车企就没有让利份额了。
其二，宁王没有降价，返利不等于降价。
有评论说宁德时代此举是在保利润和保市占率中“二选一”。该人士称，宁家电池没有降价，因此不会影响电池业务的毛利率。
宁王让利的部分取于增量利润，不是割让电池利润，这部分增量利润来自其位于江西的自有锂矿今年量产，将出产几万吨（一些券商分析是3万-4万吨）碳酸锂原材料。
该人士说，宁德时代此前就提出拿自家矿来补贴战略大客户的“让利大酬宾”，江西锂矿今年量产了，此时主动提出该计划，是为了兑现当时的承诺。
所谓“战略大客户”，是电池采购量基本在80%以上的车企，有些还是宁德时代100%独供的客户。这些大客户和宁德时代都是“量纲绑定”，一般签订五年采购协议。
所谓量纲绑定也叫量纲联动，是为了避免车企出现“年初拍脑袋、年末拍大腿”——由于产量和计划有差距而弃购年初订购电池，对电池企业造成巨大损失形成的采购模式，需要车企预付款项和保证金。
正因为双方早就深度绑定，宁德时代才提出锂矿返利，帮助客户车企降低成本、提高市场竞争力。
眼下，如果没有从原材料上给车企让利，在这轮始料未及的降价潮中，车企很难降价。在大部分新能源车企还是亏损的状态下，硬着头皮降价只能折损自己的利润。
只有车企盈利，市场竞争力增强，宁德时代才能获得更多的订单。
“选择权在客户车企。就看车企对于未来三年碳酸锂价格的预判了。如果车企判断价格在一年之内就能大跌到20万元以下，就不用参与锂矿返利。”该人士称，宁德时代提出碳酸锂20万元/吨作为价格标准，也是计算过按照此价返利车企肯定不会亏。
车企怎么看，怎么选
车企A高管认为宁德时代此次锂矿返利计划，其实是启动了淘汰赛。“这也是被逼的。”
排位前15的电池企业从去年甚至前年开始疯狂扩张产能。这意味着今年将释放大量电池产量，而国内新能源汽车的销量增速可能不如去年。在这样的供需关系下，今年电池赛道尤其残酷，淘汰赛提前进行。
他认为，排位15名以后的电池企业，如果在产能和价格上和前面的巨头去拼，结局会是惨烈的。
电池属于to B业务，如果面临消费者（to C）的车企淘汰赛来临，先进入残酷淘汰赛的一定是to B企业。
to B业务的用户数量有限，最后拼的是技术、可靠性还有成本。
宁德时代上有锂矿，中间有规模化的能力，下游有电池梯次利用和换电服务，此外，它通过各种投资方式绑定了很多车企以及产业链上下游企业，形成了一整套上下游产业链的联动能力。
该高管认为，装机量排位在后的电池企业，如果再拼三元锂电池和磷酸铁锂电池，风险较大。三四年前拼这两个技术路线还有机会，现在会很难，因为电池装车之后，一般承诺五六年的保质期，装机量小的企业在未来可持续性供货上有不确定性的风险。
他建议体量不大的电池企业提前掉头，早做布局，看看其他赛道诸如储能、消费或者商用车等方面的机会。
A车企在宁德时代“返利计划”名单上。该高管对汽车商业评论记者称，还在犹豫要不要参加这个“大酬宾”，还未最后决定。
他说，该计划是赌锂价未来三年是不是会降到20万元/吨以下，一赌就是三年，时间太长，赌得有点大。
除了宁德时代之外，车企A已经导入了二供和三供电池厂，两家电池厂均位列国内装机量排行前15名。
前述接近宁德时代的业内人士称，车企是否选择返利计划，除了需要研判未来三年碳酸锂的价格走势外，也需要考虑今年是否急需扩大市场份额求生存以及企业现金流，毕竟，选择电池一哥作为供应商需要预付款和保证金。
这对车企来说是一笔不菲的资金。
采用宁德时代电池的商用车车企B管理人员对汽车商业评论记者说，早在2021年就和宁德时代签署了五年采购协议，“量纲联动”的保证金近2000万元，如果采购量与协议相比减少就从保证金里扣，标准产线（非定制产线）的开发和服务费用为1亿元。
而竞争对手在2021年年初就和排名前10位的一家电池企业签署了长协，锁定价格，避免了后面碳酸锂价格飙涨带来的联动涨价，总体算下来，使得单车成本节省了约10万元。
目前，B车企也从排名前10的电池企业中导入二供，用于出口业务。该管理人员称，采用二供电池的单车有利可赚，宁德时代的电池比较贵，卖一辆车基本无利可图，但宁德时代的电池确实质量好。
“我们不缺供应商。我们缺的是钱。”该管理人员说。
不过，据前述接近宁德时代的业内人士了解，也有不在返利计划名单上的车企甚至海外车企客户找来，希望享受锂矿返利。
鉴于其江西锂矿今年只能出产几万吨碳酸锂，这些车企可能要等到明年产量更多的时候才有利可返。（文中采访对象张晓安为化名）
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