(相关资料图)

壹
写这篇文章，表叔看着下图发呆，不知道怎么写这周的楼盘热榜。
或者说，销冠100在写楼盘热榜时，到底想说什么?
其实是想在市场下行期，寻找明星盘和标杆盘，以及背后的方法论。
所以把5张楼盘周热榜放在一起（从5.1开始至今）找规律。先来看每周转化率前三名分别都有谁?
五月第一周：中海富华里（10.5%）、建发城建文源府（9.8%）、国誉未来悦（8.0%）；
五月第二周：中海富华里（13.58%）、云筑三期云未（11.59%）、金隅昆泰云筑二期（10.17%）；
五月第三周：宸悦国际（6.9%）、中海富华里（6.35%）、建发城建•文源府（6.09%）；
五月第四周：中建·长安麓院（16.67%）、国誉未来悦（12.50%）、壹品兴创•御璟星城（10.39%）；
六月第一周：金地北京壹街区（17.65%）、中铁兴创逸境（9.09%）、北京建工•揽星宸（8.75%）
然后表叔就给上榜的操盘朋友打电话聊天（不局限热榜前三名），交流了一个下午，总结只有两个字：
破局。
什么叫破局?表叔把听来的四个故事，分享给小伙伴们听，也请朋友们分享更多的故事。
第一个故事：儿童床
楼盘A总说，转化率提升是狠抓销讲，少讲产品功能点，要讲顾客利益点。
比如说带收纳空间的儿童床，你不能再说能收纳衣物，让房间更整洁了，这无关痛痒。
你要说，带储物空间，才能从小培养孩子的良好习惯。
这样才能打动买房人。
A总又强调一遍：少讲产品功能点，要讲顾客利益点。
第二个小故事：洗碗机
这是楼盘B先生总结的观点。
在参观他家样板间的厨房，当介绍到洗碗机时，销售员并不能讲洗碗有多智能、省电、洗得干净，只说节省时间：
能让妈妈每年多陪孩子15天。
名牌洗碗机有很多功能，也很好，但是买房人知道能节省出更多时间陪伴家人和孩子后就能听懂，其它再多的功能也比不过节约更多时间陪伴家人。
B总说，客户买房子不只是买名牌家电，而是名牌家电功能背后带给它的价值，一定要说人话，让客户秒懂。
第三个小故事：入户门
这是楼盘C女士讲的故事，怎么样介绍入户门和室内门。
她家的销售告诉表叔：咱家的门非常静音，半夜回来也不会打扰家人休息。
这其实说的是静音技术，房门跟汽车一样很安静就是高档，最重要的是静音是可以当场感知到的。
在其它楼盘，销售员都会讲自己家的门是什么牌子，如何高端和防盗。
C女士说，你想过吗?它只是个门，肯定很安全，主要是安全是无法被感知；想说自己高端，怎么样用最简单的方式证明给客户看?
她想了很多办法，最后从静音上找到突破口。
但是说到静音，你可以说低至20分贝，或者说如同吸吸声。但最终在买房人感受度上，不如上面这句好。
第四个小故事：没有中间商赚差价
这是中建系某局地产公司D女士讲的。
她说，我们家原来是盖楼的，现在做开发商，没有中间商赚差价。
直接把瓜子二手车的广告拿过来，活学活用，传递的是给买房人省钱。类似上京东多快好省。
D女士说，要给到客户好处，体现购买理由，别整那些空话。
四个小故事不走肾，偏偏走心，跟大多数楼盘的销讲都不一样。
具体不一样在哪里?朋友A说，普通的销讲是广告和宣传，我们是邻居式聊家常场景生活。
关于聊家常的公式，他总结了三条：
1.买房人在什么场景下停下；
2.这个场景有什么生活问题；
3.能否给到买房人不一样的情绪感受。
这三条公式其实说的是：客户不是要买电钻，而是要买墙上的那个洞。
上个月，龙湖兵王徐玲玲陪表叔看御湖境，全程听下来，也是“场景+感受”。
看来，兵王的方法论都是相通的，写销讲不能图省事，设计文件不能直接抄，更不能简单背背了事。
也请感兴趣的同行朋友加表叔微信（表叔微信：biaoshu10010），互相分享兵王心法，你肯定会有大收获。
贰
还有一件事，是讲产品定位，案例是明星楼盘越秀天玥。
这个案例是某设计总推荐的，关于面积段定位。
它的转化率上周是6.9%，上上周是6.83%，在市场连续两周持续下行期，纯新盘天玥表现属于非常优秀，关键是转化率稳定。
一位营销的朋友说：渠道都非常乐意带看天玥（渠道的本质是精准嫁接资源），主要是它能兜住北到中关村、南到青塔、西边截流门头沟，西城也输送客户，他有点看不懂。
表叔把这个问题抛给了一位设计总朋友。他反问表叔五个问题：
1.天玥为什么没有全做100面积以下户型?
2.天玥为什么没有做90-140面积段，更没有做70-160面积段?
3.天玥为什么坚决做98、100和81三款主力户型?
4.天玥134户型为什么没有做四面宽?
5.天玥89户型为什么没有做三面宽?
关于这5个问题，表叔以后会在复盘里回答。
可以剧透的是，某家深耕石景山的老牌开发商看到天玥的面积段和户配，拍案叫绝，点点称赞，认为年底清盘没问题。
最后他还补充一句：善战者无赫赫之功。
越秀天玥只是西城的标杆（建工揽星宸是西部标杆），还有北部的文源府，城南的兴创逸境，东部的金地北京壹街区。
这五大标杆盘能够成为上周北京楼市压舱石，都有各自的独家法门。
叁
上周业内最大的争议楼盘是金隅望京云尚。
争议的焦点是：操盘节奏没处理好。
常规来说，比如中海和华润通常会在开盘前先是用媒体、自媒体看房团和老客户抢一轮，重点冲量的时候再用链家等渠道冲一冲。
但是云尚是自己打完后，发现客户量不行后，再去找链家去补量。
这样时间和节奏上就吃亏了。
从它的带看量分析，数据又是奇高，230组客户，带看量排第一。分析可能和到访激励有关。接下来要看云尚的认购转化率高低。
还有一个争议是：开盘就卖车位，好还是不好?
认为好的阵营认为：车位可能有折扣，客户买房占车位低价的便宜，也是一种促销策略。
认为不妥的阵营认为：如果客户对云尚户型的接受度低，假如是捆绑车位销售，可能会有不小的市场抗性。
最稳妥的办法是，车位最好不捆绑，认可云尚产品的客户自愿选择。
是非对错，我们交给客户，交给市场。
这就是上周热度榜。
写完这篇文章，我们还在寻找明星盘，发现标杆力量，传递市场最底层逻辑。
欢迎更多同行和朋友私信表叔，贡献优秀案例。销冠100

以下是上周北京楼市榜单

.end.
PS：表姐现已搭建了新房交流群、区域群、专属项目群等，楼盘优劣、板块发展、政策解析、一手消息火热开聊，欢迎添加表姐微信进群吃瓜。
.延伸阅读.
销冠复盘丨网签实录丨新盘辞典丨户型V姐说丨人物专栏丨公司观察丨维权丨大道消息丨规划解读丨数据榜单合集
2021年一批次拿地合集丨2021年二批次拿地合集丨2021年三批次拿地合集丨2022年一批次拿地合集丨2022年二批次拿地合集

推荐内容