张明霞：smart已做好了下半年打硬仗的准备

(资料图片)

网易汽车8月28日报道

在今年市场竞争激烈的情况下，少数车企完成了年初定下的目标。今年上半年，smart在国内市场累计交付23540辆。

Smart在今年下半年面临着一个充满挑战的现实，各家公司纷纷推出新产品，并有可能引发另一轮价格战。然而，smart充满信心，并继续推出新的颜色和型号，以激发投资者和市场的信心。

smart品牌全球公司销售、市场及售后副总裁张明霞表示，“smart对下半年应该是做好了打硬仗的准备。”

核心提示：

1.smart计划今年年底在中国拥有超过200个销售网点，并将覆盖更多城市；

2.在欧洲，公司在13个国家建立了300多个销售和服务网点，坚持中欧双核，长期目标销量五五开；

3、今年1-7月累计开展新车主专场活动309场，签到车辆3533台。通过用户运营，扩大品牌护城河；

4、面对激烈的竞争，接下来几个月，在欧洲和全球市场的开拓对smart是重中之重。

从欧洲拓展，辅佐海外市场

中国，今年底肯定突破200家，并且在更多城市进行布局。smart会继续实行“区域代理制”。使用“引力计划”从500强公司中筛选经销商。通过多种业态立体组合，来保证健康有序而且快速的渠道的下沉。

张明霞表示，“今年我们是欧洲和全球市场开拓，尤其是后面几个月更是重中之重”。

在欧洲，smart已在13个国家建立超过300个左右的销售服务网点。将继续坚持“中欧双核，全球布局”的战略。

对于海外的业务，smart将改变销售模式，从原来的4S店变成现在的代理模式。依托于当地已经有的传统的奔驰代理商，或是在当地有影响力的奔驰代理商的品牌。

smart在欧洲的基础是很好的。从长远大盘来看，欧洲和中国市场的占比是希望能够做到5：5，或者是前面是6：4，中国是6。目前来说欧洲是4个国家上市，所以整个的销量还在市场行为的爬坡期。欧洲对smart品牌定调来说具有压舱石的作用，因此smart未来的方向将从欧洲拓展，再辅佐于其他海外市场。

从宏观的技术路线，包括平台，整个的开发，全球还是一体的。对于不同的地区，产品不同的配置上做出一些略微的调整。比如车机的生态系统，carplay在欧洲，中国是用自己中国的系统。

稳住用户基本盘，打造专属smart生活状态

“前期肯定是把销量铺上来，先有用户基盘”。张明霞希望smart了解客户的兴趣，不仅提供表面价值，而且提供强大的技术能力，例如Smart Pilot Assist。

Smart接下来的方向“注重生活品质，追求生活方式”。smart旨在以一种客户可以积极感知的方式传达其技术优势。车机的小巧思到联名活动，从smart车子上面折射出对于生活的要求。打造专属的smart生活状态。

smart旗下专门的服务品牌smartcare，为用户提供三大车主权益。今年3月份正式启动，完成对代理商门店的技术培训16期，培训代理商员工132人次；为车主提供出行护航服务，上半年共计2场，覆盖41个城市、累计服务车辆4300台。今年1-7月累计开展新车主专场活动309场，签到车辆3533台。

未来的smartcare不仅仅是一个售后服务，还要结合用户特点、电动车属性和后台数据的观察，来调整对用户的跟进频率，打磨和团队的分工。

以下是访谈实录：

媒体：目前国内有164家的销售网点，未来在国内和全球大概再新增多少家。

张明霞：今年底在中国肯定突破200家，并且在更多城市进行布局。在欧洲，我们已在13个国家建立超过300个左右的销售服务网点。我们将继续坚持“中欧双核，全球布局”的战略。上周我们宣布进入香港、澳门市场，后面很快还有中东、以色列、澳大利亚、新西兰等等这些市场，通过布局全球充分挖掘smart的潜力，包括在右舵车市场，探寻有哪些快速进步的机会。至于具体的数字，我们也会做内部的OP，预算明年的计划。

另一个可以分享的是，在中国的网络布局里面，smart一直实行“区域代理制”，这里面我们会和我们任命的区域代理商、投资人进行非常健康的对话，既要发展速度，更要健康长久。是要铺设相对投资大一点的网点，还是说分步走，这个我们都会进行认真研究。我们在渠道网络的类型上，原来说4种业态——POS、POL、BC、DC，我们会通过多种业态立体组合，来保证健康有序而且快速的渠道的下沉。

媒体：这是我今年第三次跟您对话了，也是我第一次听到你重点分享“全球化”。之前提过smart在欧洲，做了一些事。想听您具体介绍下在欧洲smart是什么情况。然后接下来的全球业务，包括smart有没有进军东南亚等。

张明霞：我们叫“中欧双核，全球布局”。中国已经是提前欧洲6个月做了产品上市，去年、包括今年上半年整个管理重心更多是在中国这边。目前，欧洲有4个国家已经实现精灵（参数丨图片）#1上市及交付，接下来这个月底还有两家，意大利和英国的上市，到年底前是计划完成13个国家及市场的布局。

我们认为欧洲是smart另外一个大本营，它之所以依托于奔驰现在4S店，包括售后，是因为这个品牌在欧洲的积淀包括影响力非常大。以前的两座smart，你可以看到非常多的车在路上跑。我觉得smart在欧洲的业务，应该是叫“迭代”。现有的这些smart的销售，会一直保留在这个体系当中，我们会给它一些过渡的方案来实现体系的更新。我们想让对品牌有感情的销售保留在这个体系内，同时做一个切换，切换到电动，而且运营模式从原来的4S店变成现在的代理模式，这也正好契合奔驰整个在欧洲业务的切换，我觉得应该是顺势而为，相辅相成。快速的做业务的提升加速，前面更多是稳一点，因为业务系统，包括对接D2C，包括很多系统都在内部打磨。

我们前面四个欧洲国家上市以后，后面会继续提速，市场的推广以及业务的推广，都会马上进入其他国家及市场。很快在欧洲，精灵#3也会在2024年第一季度在欧洲正式上市并交付，同时今年4月重启的smart times也会在欧洲打响全球第一炮。

欧洲对smart品牌定调来说具有压舱石的作用，因为毕竟25年全球的基因都在，这是一个非常必要的，从欧洲拓展再辅佐于其他海外市场。比如马来西亚4季度会上市精灵#1，还有刚才讲的香港、澳门。

smart一直想走的是一个比较适合，不求特别快，也不要特别重的方式，所以进入新市场的时候，我们会充分的看自己有什么。比如我们右舵车的开发，哪些国家在研发上，在认证上相对比较快。我们有欧洲，因为欧洲的车型可以比较快辐射到欧版的这些国家地区。所以前期的这些研发和铺垫，会让这种市场的进入更灵活，并且我们也不用在每个新市场找总代，找代理商，而是依托于当地已经有的原来的传统的奔驰代理商，或者是奔驰代理商的品牌在当地的影响力。今年我们是欧洲和全球市场开拓，尤其是后面几个月更是重中之重。

媒体：那东南亚市场开拓得好吗现在？

张明霞：我们在马来西亚、泰国，包括新加坡都有布局，大家知道我们公司主体注册就在新加坡，这个信息是公开披露的，主要是为了下一步的战略布局。所以新加坡我们会去看，其他的东南亚市场我们也会看机会，这里面涉及到市场的战略战术问题，我们是做就地的模式，走经销商模式还是一个比较快的或者是其他的形式，这块不想太冒进，因为毕竟一个品牌的影响力，包括客户售后服务的体系，包括零配件，这是一个比较复杂的体系。

媒体：我的问题更具体一些，主要就是我们上了精灵3以后也有一些主打性能的层面，今天也是在成都亮相的也很性能，就是自从我们上线了以后，精灵1出来以后女性标签是非常强的，上了性能版以后，男女车主的比例有一些什么变化？对我们整个品牌的设定，人设有什么补充和变化，这块请介绍一下。还有一点关于，我们的包还有我们的衍生产品，包括上一次我们在线上聊的时候，最有印象的就是四个字“奇思妙想”，您讲smart虽然变大了，不管他体型怎么样，车型怎么变，但“奇思妙想”没有变。那么就是在这种精品以及不同的品牌之间玩这些奇思妙想的层面，我们有什么可以分享的。

张明霞：关于客户画像以及外界感知到的品牌调性，这些是我们非常关注的。精灵#1之前分享的女性用户占比7成左右。随着BRABUS系列的上市，从大盘上看，整体女性和男性的比例应该是6比4，是一个相对更中和的，所以BRABUS推动整个品牌在往上走。包括精灵#3的上市也带来了我们想看到的这些变化。尽管我们女性车主相对比较多，但是从我们经营的思路和风格，大家也感受到我们还不止是一个女性的氛围。

当然，在中国我们现在主力战场是在一线、二线、新一线城市，可能这些城市的女性一个是当家作主，话语权比较大。另外可能女性对美好的东西，包括一些精致和细节的东西她更去欣赏，更有这方面的品质的追求，所以我不是特别介意女性比例是不是偏高，但这个比例不能过高，6、7成的比例是OK的。

这也给smart品牌接下来怎么走提供了方向：注重生活品质，追求生活方式。我特别喜欢对生活是要有要求的，稍微煽情点，一辈子就3万多天，在当下这么卷，要把每一天都过得更有意义些，我对自己有要求是因为上进，我对生活有要求不将就，给自己或者给自己家人一个相得益彰的，配得起自己对品质和生活态度要求的产品。这个理念我们不能在表面看，更多是对团队接下来做用户运营，再做一些精品，包括一些服务其实都在想，背后折射出来的是什么。

媒体：目前国内有164家的销售网点，未来在国内和全球大概再新增多少家。

张明霞：我们叫“中欧双核，全球布局”。中国已经是提前欧洲6个月做了产品上市，去年、包括今年上半年整个管理重心更多是在中国这边。目前，欧洲有4个国家已经实现精灵#1上市及交付，接下来这个月底还有两家，意大利和英国的上市，到年底前是计划完成13个国家及市场的布局。

媒体：那东南亚市场开拓得好吗现在？

我们说28到35岁中间年龄段居多，这些人在都市生活中他对出行的要求是什么，这里面为什么都在问经典问题“why smart”，为什么大千世界有我们这么一个品牌。今天，品牌的同质化非常严重，我们设计语言有一些自己的特色，除了提供A到B的移动之外，在都市的这群人当中，他其实想看到自己在哪一群人里面，我们更多是给大家一个群落的画像，对生活的要求，出行要求，甚至是说自己是不是照顾到了自己家人，包括密友。简单的讲就是说目前用户比例是6成、7成的女性，对团队来讲我们更关注是不是GET到客户的兴趣是什么，以及接下来对活动的指导意义。

第二是我们不只是提供这些精致的表面上的价值，我们还有过硬的技术实力，这里面包括今天讲的smart Pilot Assist。这个对后续团队的挑战，把我们的硬实力如何用客户能够感知到的好的方式讲出来。别人有讲科技的方式，smart应该用smart的方式讲我们的科技，有温度的，这是我们要干的一件事儿。

前两天，我们在上海新天地做了一个装置艺术，主题叫做“快意爆发”，是一个设计师设计的一个子弹形状的艺术装置。这里面其实体现了我们的另一个分支叫smartidea，就是我们的精品系列，这里面就是讲“smart的奇思妙想的生活”。大家知道我们的车有宠物模式，车内的宠物模式其实也不是smart独有，那么smartidea的宠物系列怎么能够做到奇思妙想？你可以给你的宠物拿一些小的配饰，它在车内车外不同空间里可以进行更个性的展示。当然还有我们自己的奇思妙想，比如车机里的细节功能，它在互动当中跟你的语言交流是不是有奇思妙想。更具体点谈到线下，我们是不是可以跟宠物友好的一些餐厅跨界等等。所以这个叫精品或者是衍生品也好，我们是希望车内车外是能够沿着这条主线把这个做得比较完整。

另外一类就是生活方式类的，比如一些定制的珠宝，也包括在smartidea这个系列。我们还是希望通过这些奇思妙想，让大家觉得smart有灵感，在能够实现的这些小火花当中让用户跟我们一块儿共创起来。再发个邀请，我们很快会开始smarttimes的预热。这里面就是你有灵感就到我们线下，来参与来共建，我们有五个旗舰店来做。从一个具体可以看到的smartidea的项链，我们会再往下衍生，在这个品类当中有没有可以跟其他的伙伴或者用户进行共创，再围绕我们的主位IP，围绕灵感激发的灵感人生，灵感人生里可以有艺术，有绘画的等等，到时候我们再更多分享。

媒体：你刚才说到我们已经走过从0到1，接下来是1到10、10到100的过程。现在有两款主力车型，从1到10的过程中，我们接下来的重点应该做什么，资本层面我们有怎么样的一个日程表？

张明霞：从0到1，更多是说凭着热血、凭着坚持，凭着好的精力体力，咬牙猛干，如果恰逢其时，这个timing，天时地利，可能就干出来了。从1到10真的是考验内功、细活、战略定力，市场动荡的时候，比如价格战出来了，战略定力在哪儿，如何选择有所为有所不为。所以1到10的时候，对我来讲第一个还是说组织的能力，组织的能力不光是体现我自己的团队，还有代理商团队，还有渠道的能力，到底这个能力的建设如何。我们一直开玩笑说去年9月23号之前我们只是一个项目公司，9月23号开始交付了，那天特别开心，我们是一个正经的销售公司了。从一个项目公司过渡到一个销售公司，大家的理念，包括做事的习惯，其实都要调整，这是整个布局对团队的要求。

然后对代理商，代理商D2C的模式，去年从0到1的搭建，到今年效能整体上一个台阶。尽管是叫D2C代理模式，但是还是一个销售的工作，还是给客户服务的工作，所以基本功还要在。那么这里面有的人员比例要选在服务行业里面，汽车行业比例大概占多少，甚至还有快销品的理念的等等，怎么把这个团队组合得更好，如何提升组织效能，这也是大家一直在不断迭代在反思的。

我管理的重点，就是组织架构、组织效率的提升。其实企业的发展里面，影响产品价格还是那几个核心元素，成本和供需，你的供需曲线能不能找到这个甜蜜点，在这里面作调节。还有自己的效率是什么，你管理的效率，你管理的能力，组织的效能，人家可能组织效能高，也可以有更大的灵活度。最终第四个元素，就是对市场的预判或者信息，核心的就这么几个元素。这几个元素当中，管理的重点是说怎么能够不缺腿，是不是说价格这条腿不能动，也不是。价格是一个有机的部分，价格是由多种因素组合的，战略定力就是在于你什么时候跟，以什么力度和方式跟。这种跟进的时候是不是能够符合你短期，但是又能够为后面的中长期不至于过度的失去和内耗。别到时候就凭着一股热血，一把利剑杀出重围，发现刚杀出来自己倒下了，失血过多，也没有后劲跑了，是不是能有一把利剑也撕一个小口，但也不要你自己其他的几个腿太瘸了，这是一个取舍。所以组织的能力和战略定力，该出手的时候，眼疾手快出手，但是又能够谋定而后动，找这种平衡，也不是说绝对就是做市场的孤傲者。孤身入局的时候的尺度，包括符合自己的状态，因为我不光光是品牌的调性，还要负责投资人、代理商他们当下的状态和继续投资的意愿，我估计每一个OEM，大家品牌都一样。所以如何在当下，就是能聚焦1到3件事，能够闭环落地。这是我最近一直抓的，有交代有闭环，没有新鲜事，但是谁能够有这个体力和坚持把这个事儿做得再多一点点，可能就是稍微再好一点点。这就是我每天想的事。

我们在七月份的时候公布了A轮融资进化，得益于梅赛德斯-奔驰和吉利双方股东的鼎力支持，目前进展非常顺利。

媒体：下半年您是怎么看的，从7月份开始，特斯拉、极氪力度都蛮大的，大家觉得又掀起了新一轮的价格战，价格战的背后是因为大家对预期的判断不好，所以就是包括我看我们7月份，也是过了4000多，但是对您的挑战，怎么一加一大于二或者等于二。

张明霞：下半年的预期，要面对残酷的现实。1到7月份时间进度轴过了50%吧，各家宣布的年初宣布的全年目标，几乎都没有达到预期。其他品牌因为下半年还有个别的是有重磅车型，所以不能完全以时间轴看，但是时间轴还是一个大试金石。大家为什么有一点点稍微激进和变形的动作，就是预期和实际之间的差距太大了。这里面还是回到供需，大家之前对市场的预判跟现实不符。今年尽管新能源市场在增长，但是增速放缓，达不到原来大家对这个市场的雄心壮志。这里面大家生存的状态不一样，有的人觉得我现在不做，明天就没有机会了，这个还是根据自己的成本，管理的效能，你的供需平衡的供应链的状态，对信息的预判，对企业的预判，这是一个综合考虑。

smart对下半年应该是做好了打硬仗的准备，但肯定过程不容易，毕竟身处巨无霸式的巨浪滔天大潮下。但是我觉得smart在这里算是比较幸运一点的企业。经常包括各方领导看到我都说你还好吗？我现在的心态就是还好，因为大家生活状态都在此。对smart来讲两边有奔驰和吉利的股东，包括业务的状态，包括网络的信心包括品牌和产品还是能打的。我们要做一些阶段性的战术上的调整，这个是必要的，但是我们不用做过度的失血式的长期自残式的这种决定。这个时间每天在走，下半年压力很大，不光是销量上，对smart来讲，下半年除了市场竞争更加加剧，整体市场需求不一定会马上有明显的刺激提升。我们的差异化是品牌，在接下来的时间，通过用户运营，通过其他的机会能不能非常快的把这个品牌护城河再加大。所以下半年任重道远，砥砺前行，是要打硬仗的。

媒体：就是您之前说咱们继续在二三线城市去布局，做渠道下沉，但是如果渠道下沉，如何保持品牌形象和既有的服务水平。

张明霞：为什么说这个网络布局要走得循序渐进。因为你要做这个品牌的形象，站稳核心的主力战场，然后再往外辐射。所以第一是说先把品牌的形象深入人心，品牌要立得住，这是第一要务。第二个我们要充分发挥我们smart的区域代理制优势，这些区域代理的投资人在这个区域内的核心市场是先布局的，所以它对团队的锻炼，包括对品牌的理解以及和团队的磨合都到了一个程度以后，再做区域内的下沉，这个动作更可控。对于团队的挑战是，怎么带着这些同仁，让他对品牌一直有信心，一直快速的跟进，所以这里面通过我们的BRABUS，我们这次三个新的颜色，包括smart times，还有新车型等等，给这个市场，给投资人不断的对品牌有信心。

媒体：我们这些区域代理有没有一些选择的标准，他们符合哪几项才能成为我们代理商。

张明霞：我们当时有一个“引力计划”，都是从500强经销商里面做筛选，现在的网络也是一个很有意义的组合，既有永达集团、利星行非常大的集团，也有区域性的包括非常强的做吉利品牌的，尤其是江浙沪一带有非常深厚的用户基础。还有我们的当地一些市场做得非常好的，我们叫LOCAL HERO，还是一种蛮好的组合了，而且大家之间能够形成不同风格的一些融合，这里面也可以彼此小小赛马一下，彼此互相启发。

媒体：还有一个小的问题关于行业的问题，就是怎么看大众、小鹏、比亚迪、丰田的合作。这是一个题外话了，就是怎么看待同行其他之间的互相合作，包括前段时间比亚迪和丰田也成立了合资公司，感觉像一个行业的趋势一样。

张明霞：这本身是一个特别大的行业话题，我简单说说我个人的观点。第一个，我在奔驰干了20多年，在奥迪干了1年。国际品牌一直的纠结什么，中国尤其是新能源时代，产品定义和发展速度上是不是要有两个不同产品开发的路径。因为中国人对车机等要求跟其他市场真的不一样。你看大众，它选择了小鹏说明中国市场对它太重要了，为什么要做两套研发，这里面要付出大量成本。虽然它在这方面用相对比较资产轻的方式，但是也要付出团队和组织的大量资源，大众的选择说明它对中国新能源市场志在必得。

另外一个小鹏，尽管是上市，但是也是放眼海外市场，这些都是很有意思的变化。从原来的外资品牌进来是以技术换市场，成立50：50的合资企业。现在这个格局非常有意思的变化，欧洲也针对这个现象做一些法律法规的制定。这个除了产品、平台的本身，就是在汽车行业里面中国到底在这个里面扮演什么角色，这是特别大的题目，我也没有那么专业和深入研究，但是这是我看到的一个现象。

第二个回到smart，我们不也是这样吗？奔驰设计，用的是吉利的浩瀚的平台，SEA平台非常能打，也是新能源的体系供应链，包括我们的车机。所以奔驰这边，毕竟身家深厚在设计，包括一些项目管理、品牌管理，所以强强联手。我是觉得smart，不经意间为大家打了一个样，就跟我们当年做电动车做小车一样。

媒体：磨合上是不是有什么经验可以分享。

张明霞：各个企业都不太一样。这个实际上就看股东对管理团队，对市场的期待是什么。对我来讲会觉得smart很幸运，两边的股东真的非常的授权，而且给这个团队一个机会，不光是中国做，还要在其他市场做。所以对我和佟总我们来讲，我们既是叫职业经理人，也是企业的管理者，我们更是那种共命运、同呼吸的感觉，而且我们觉得不光是要把这个团队带好，更是把品牌走向全球，所以这个带来的个人成就感和责任感更大，也要求我们必须更团结。

媒体：您之前提到进入中东和以色列市场，但是这些市场油气本身比较丰富，您觉得它发展新能源车的空间有多大？

张明霞：中东市场有几个自己的特色，第一个是中东市场政府在这块有非常多的发展，包括政策的一些支持，包括像以色列在今年底有一些政策的调整，所以这里面有一些窗口期的机会。

第二，实际上中东我们觉得尤其是对smart来讲，我会觉得有我的潜在客户和消费群体在。因为smart原来是奔驰旗下的一个子品牌，smart在当地也有很多的粉丝或者是客户基盘，因为中东市场的人均收入是全球较高，包括它的社会分层也很有特点，所以我觉得有一部分的潜在客户的群体，对smart这样的电动车是有要求的，有期许的。所以这块的市场布局还是非常有必要的。

媒体：我问一个关于用户的问题，之前对smart用户的印象应该是偏女性多一些，您刚才说的7成。我身边我知道的一个smart车主，我是怎么知道他的身份的，有一天上班的我看前面有一辆smart，车主的音乐开得特别大在里面摇头晃脑的等红绿灯。后面看了一下车牌，就发现是我们一个同事，而且是一个非常个性的男同事。所以从那以后，我对smart车主的印象就不再局限于女性了，从我个人的理解，对我们身边的理解，他们是非常个性，而且是非常有想法的一群人。我们在用户服务这块非常用心，也有自己的服务品牌。我们有一些周边的产品带给我们车主，那后面我们有没有一些像用户共创的创新营销的规划，请介绍一下。另外一个整体用户对汽车的智能化需求是有一些改变的，我们在新的电动智能时代我们想扮演一个什么样的角色，谢谢。

张明霞：我们自己一直在做用户证言，包括为了BRABUS的上市也做了一些用户访谈。其实车主里面男生还是蛮多的，都还是特别优秀的，不光是外形的优秀，而且是思想上的优秀，思想上的优秀是体现于这一代人。我自己的女儿十几岁，她已经让我看到很多smart车主的特质。我特别喜欢“奇思妙想”这个词，就是敢于表达，就活出自己的状态。在smart车主当中，我想稍微淡化一些性别，而是这群人想通过smart带来什么。

我家是在北京，我女儿上周到杭州，第一次坐smart精灵#1，她看到车机可以对话之后，她问的第一个问题是什么，她说“你好smart，你的爸爸妈妈是谁？”怎么问这种问题，但是我们车机给她的答案，让我也很惊艳，“它说每一个辛勤工作的同事都是我的衣食父母”。我想呼应你，smart想让我们的密友在驾驶的过程中是一种放松的，而且是生活自我本身状态的一种个性的绽放，不光是放放音乐，车内的氛围灯，还有车机跟它的互动，包括其他一些小巧思。所以希望smart作为一个电动车，除了从A到B开到那儿以后，这个里程不管多长多短，或者过程中让它觉得这是我的空间，这是我的smarttimes，这里面我可以有我的问题。但是你会觉得这就是我smart的生活，这是我smart的一个状态，是smart生活、smart状态是我特别想给这群人打造的。不止车内的，包括用户的运营，包括我们做一些联名活动，让大家觉得我smart的生活状态应该就是这样。选了smart车，从这个车折射出来我对生活的要求，我的装饰，我对其他的配饰，我其他的吃的东西。我们说大一点就是smart的一种生活状态，我想让团队一起往这个方向努力。在智能辅助驾驶领域，我们叫smart Pilot Assist，会有详细的迭代计划。这里面辅助驾驶上还有很多亮点可以挖掘的。

媒体：问一下咱们对于二三线城市，对他们区域市场和用户的方向怎么一个判断？因为咱们现在的车比以前更加全能了，以前是小的，现在是一个SUV。

张明霞：我觉得首先还是市场总体判断，我们也不太会说是因为进入了一个市场，品牌或者人群就会有多大的一个变化。我们现在有将近4万的用户，随着我们进入到二三线市场，我们希望在符合数据安全的前提下，拿颗粒度更细的一些数据和行为数据。其实电动车给大家带来的好处是什么，就是有更多可以触及到的不管是线上的行为数据或者是用车的一些行为数据，包括充电，跟车机的互动等等。所以二三线这里面将来我们希望在颗粒度更细方面，给我们更多的客户洞悉。

第二点，我不觉得本质上有特别大的不同，其实因为互联网这个世界，你觉得有边界吗，没有太大的边界，抖音、小红书。我家人在山东生活，但是他们的生活和一线城市生活没有什么不一样，因为互联网带来的信息的无边界的实时的交流，所以在不同区域市场是不是真的有很大的不同，需要深入的洞察。比如我们有四个区域，在区域里面做一些营销和用户运营的时候，会有不同的形式或者是有不同的选择，这是接下来做精细化的管理。但本质上我会觉得smart给大家带来的smart生活方式，应该让大家有一点点小向往，但又是伸伸手就能够够得到的，我是对自己有要求的，这个我觉得应该是不会变化的。

媒体：在国内前段时间我们也有一些限时优惠政策，smart在欧洲的影响力非常大，我们在欧洲市场也有布局，包括东南亚市场也有布局。您觉得smart在海外市场提供的销量的占比大概有多大，对于品牌有多大助力？

张明霞：确实我们的精灵#1Pulse心动版有一些限时的政策。这是在当下战术上一些灵活调整，这也是管理者要思考的。另外价格作为一个手段，要结合其他几个经营维度，为什么选择当下的限时，一个是暑期相对是淡季，我们也希望自己创造自己的需求。

另外这个限时的价格政策是结合其他的几个动作来的，在8月份，我们参加亚洲宠物展，包括9月份我们是亚运会的指定用车之一，包括我们9月份开始的一系列的预热，所以把这个和其他的几个产品包括BRABUS的上市，作为一个组合拳，就是不单单是一个价格上的事。

在欧洲，实际上从长远大盘来看，我们一直是希望能够做到5：5，或者是前面是6：4，中国是6，其他的是4，中长期是5：5。目前来说欧洲是4个国家上市，所以整个的销量还在市场行为的爬坡期，smart在欧洲的基础是很好的。

媒体：我们会做特别区分的开发吗，因为其实两边的用户需求也不是太一样。

张明霞：从宏观的技术路线，包括平台，整个的开发，这个还是全球一体。因为毕竟汽车是一个最讲规模的，这是没办法做区别的。但是在一些产品特征上，我们有不同的取舍，欧洲的产品团队，中国产品团队跟我们研发，我们是有周会的，每周都会开，同样的产品序列当中，产品不同的配置上的一些略微的调整，包括一些版形推出的先后，都会做一些有机组合，甚至包括车机的生态系统，这个肯定要看当地的，比如carplay在欧洲，在中国是用自己中国的这块的一些系统。

主持人：我们讲全球的营运，全球研发，全球质量，我们的产品叫全球车型，全球车型并不说在中国、欧洲卖同样的车。就像我们有自己的研发团队，中国也有，欧洲也有，包括马来西亚也有认证团队，就是根据不同的市场会做一些调整，包括我们前两天刚通过中汽研的五星测试，去年是欧洲的五星测试，所以我们是拿到非常严格的标准，就中国的车可以卖到欧洲，我们好几个认证都是国内首家的，就是我们都是往最难的去考，一上就玩困难模式。

媒体：我想顺着这个问题了解一下后面的产品，因为之前smart给人印象都是很小的车，现在是一款比一款大，甚至每一款出来都是大家说是新的大众mini，我想了解一下我们会不会往更大的中型、中大型的轿车、SUV做。

张明霞：smart会让你觉得不被定义，我们既然立志于为用户打造smart生活的方式，所以针对我们现在看到的目标客户，我们叫“有范的家庭，年轻的家庭，潮趣的个体”，25到35这个区间。我们会思考他的smart life，在他的构建的smart生活里面，smart作为一个电动车还可以在哪个领域帮他实现更多的生活出行的场景和生活场景，这里面有很多想象空间。接下来就想年轻人喜欢的生活方式还可以在哪儿，可以去满足他对smart生活方式这方面的需求，这是永远让我们思考的，产品也可以大，也可以小回来，这个东西就是看我们自己定义的这群人，想给他打造的smart生活的分阶层去看的。

媒体：到了电动时代以后，车型大小和燃油时代不一样，车型造大一点点不比造小贵多少钱，就是这么简单，这个和燃油时代完全不同的。

张明霞：还是受到场景的影响。其实做小更难，特别难。

媒体：我们接下来的销量占比有没有大概的一个结构。

张明霞：按传统的思路看，从车身车型来看，肯定是精灵#1更多一些，因为它是一个SUV，是一个更均衡的，更适合家庭出行。然后精灵#3，我们是一个coupe，从传统角度看，在量上，精灵#1占更大，精灵#3作补充，这是传统的销路。但是精灵#3给品牌带来更多的是群体的多样化，包括品牌形象的多样化，不光是好看，还有设计还有性能，让这个家族变得更能打了。

媒体：我们还有一个服务品牌叫smartcare，我们的服务跟别家有什么不一样，你刚才说smarttimes，对smart的关联对生活有什么不同。

张明霞：这不是我们一句空洞的口号，这是我们努力的方向，今年1-7月累计开展新车主专场活动309场，签到车辆3533台。这块我们团队应该可以做更多的思考，但这里面是阶段性的，前期肯定是把销量铺上来，先有用户基盘。

因为smartcare也不是说我们团队坐那儿跟代理商闭门造车，所以是有步骤的，有了客户基盘，加上一线员工也跟我们客户有了一对一的感受之后，接下来的重点就是把它更具像落实在整个的触点上，因为smartcare不光是一个售后服务，我们想延伸到整个触点上，smart的态度应该是什么。这是接下来的一个工作更重要的点，目前是一个方向，也是一个框架也是一个共识，必须是代理商首先得认同这个事儿，现在这个事儿要干了，大家一起，这个觉得是已经达到了。

smartcare现在有一些阶段性进展：自3月正式启动至8月中，共计完成对代理商门店的技术培训16期，培训代理商员工132人次；我们的车主出行护航服务，上半年共计2场，覆盖41个城市、累计服务车辆4300台。未来还要结合用户特点和电动车属性，比如我们有后台的数据观察，当看到有一些指标的时候，我们什么时候去跟用户接触，怎么接触等等，这里面要根据团队的分工，包括客户的动线来做分层，哪些是OEM做，哪些是代理商做，这个频次包括这个跟进是怎么一个让大家觉得是舒服的。这个度还是要用数据，用洞悉，包括跟一线伙伴一起不断去打磨。

谢谢大家！