8月7日，素有“防水茅”之称的东方雨虹（002271.SZ）“合伙人”老林和工友们正在忙碌地上货。2个小时后，一车弹性体改性沥青防水卷材就整装待发。习惯在微信上记下生意动态的他，顺手发了一条朋友圈配文：“人民币”。

老林是成都本地人，做防水材料生意20多年，但其代理东方雨虹时间并不长，是从2020年开始。“东方雨虹无论多少量，都只能是合伙人。”一年能做到两三百万元体量的老林坦言，目前除代理东方雨虹外，还代理了北新蜀羊、天强等防水品牌。

在地产下行，企业增速下滑、应收账款高悬等隐患重重之下，东方雨虹一方面开始拉拢经销商成为合伙人，另一面又拉员工持股高价接盘，但这些都不能解老板李卫国的“房”事之困。

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土拍“新面孔”节节失利

8月2日，深圳土拍市场中，出现了一位“新面孔”，正是“防水一哥”东方雨虹。

当天，这家防水企业与21家房企竞拍深圳焦点地块——宝安区A001-0212地块，最终不敌中铁置业，近两月第七次土拍铩羽而归。

今年以来，东方雨虹频频露面土地市场，在6月和7月连续报名了北京6宗地块竞拍，但均失利。

针对多次参与北京土拍，东方雨虹证券部工作人员回应称“没有参与房地产开发的想法”。

此次，东方雨虹参与的北京6起土拍起拍价合计212.05亿元，仅保证金一项，便合计高达42.6亿元。这对于截至6月30日经营性现金流为-39.43亿元的防水企业来说，压力不言而喻。

“我不看他怎么说，而是看他怎么做。”一位熟悉东方雨虹的防水行业资深人士说，交上保证金40多亿元来土拍市场仅仅是“打酱油”绝不是东方雨虹的作派。

“态度大于实质行动，善于抓住关键机遇的李老板应该在下一盘更大的棋，在地产如此惨烈的环境下，通过积极露面土地市场向政府展示自己的实力，一是未来能在存量房市场有更大的谈判筹码；二是近水楼台先得月，参与土拍第一时间就能锁定’甲方’从对手变成盟友。”

在过去的几年中，东方雨虹大张旗鼓地扩张、搞工厂基地建设，一度被称为走集成厂家的“典范”，领域涉及绿色建材、水性涂料、节能保温材料、高分子卷材、特种砂浆等各个板块，甚至抢建筑乳液的生意，连原材料也不放过。

与其他只卖防水卷材的企业不同，东方雨虹不仅向下延伸产品品类；还向上做整合，争取在建设项目中拿到更大话语权，早前和很多地方城投做了股权换市场的操作。但现在很多三四线城市城投债的窟窿已经堵不上了，这也是“防水茅”转向新房业务的背后原因。

然而，进入新房业务“掘金”并非易事。早在2020年8月，东方雨虹曾联手中国奥园在广州市增城区中新镇拿下一宗宅地，总代价约8亿元。但随着奥园债务危机的爆发，双方项目合作成立的广州奥虹置业有限公司也被多次列为“被执行人”。

被迫降低自身“含房量”

一方面，进军新房业务节节失利；另一方面，现有的工程市场房企项目压力迎面扑来。

去年，这位已隐退幕后的东方雨虹创始人“悲壮回归”，试图挽救东方雨虹于水火之中。面对业绩压力，李卫国坦言东方雨虹受房地产行业下行的冲击，现在遇到了困难。

作为诸多大型房企战略供应商，东方雨虹也计提了不少坏账，从2019年至今，累计约12.32亿元。其中，仅恒大就3.53亿元，华夏幸福6000万元左右的坏账等。

今年上半年，东方雨虹直销渠道收入占比已从2019年的70%降低到31.08%。中报交流纪要中显示，直销业务中大地产的集采业务约24亿元，占比低于15%。

为摆脱房地产客户依赖，减缓房地产业务对企业的影响，东方雨虹发力工业建筑、能源建设、轨道交通、民生工程等非房领域，并继续加大C端业务，减少对B端的依赖。

这家防水企业的种种动作，只为降低自身“含房量”（涉房业务）。

无奈船大难掉头，这些动作足够积极，但都还未能彻底扭转不利局面。不管是B端还是C端，整个市场竞争愈发激烈，防水材料价格战也是更加白热化，直接导致企业毛利持续下滑。按渠道来看，东方雨虹直销业务，今年上半年营收52.38亿元，同比下降13.25%；毛利率为26.08%，同比下降2.29%。

在竞争激烈、产能过剩的建筑防水圈，东方雨虹另辟蹊径，在扩充自己的“朋友圈”，如战略投资国内建筑设计院。

值得注意的是，这家公司上半年投资936万元，去年同期投资4.24亿元，同比下滑97.79%。

埋在百亿应收账款里的“雷”

房地产不好过，与其相关的防水行业又怎么好过？最直接的体现就在应收账款上。

截至今年6月末，东方雨虹的“应收账款和应收票据是”141.4亿元，“其他应收款”是34.29亿元，合计176亿元。而年初应收账款是113.9亿元，应收票据是5.08亿元，其他应收款是21.44亿元，合计141.4亿元。

半年时间里，东方雨虹应收款项增加近35亿元，增长约30%。而公司总资产比今年初减少了2.54%，录得493亿元，东方雨虹应收款项已经占到总资产的35.7%，成为公司最大的一块资产。

近年来，这家老牌防水企业应收账款持续攀升，而危险往往就蕴含其中，未来存在因应收账款发生坏账影响公司经营业绩的可能。

当前，东方雨虹对应收账款计提的坏账装备比例不到10%，整个上半年增加的坏账准备约在3亿元左右。

单个大客户来看，因公司认为有抵押资产，计提比例普遍不高，比如最大单一客户应收账款账面余额是8.52亿元，坏账装备仅有4885万元，计提比例5.73%。而计提比例超过50%的单一客户，应收账款金额普遍不大，仅有几千万元。

这一情况是东方雨虹前几年计提政策的延续，比如2021年年报中，对恒大一笔3.53亿元的应收账款，计提比例仅有5.31%，公司的理由是“客户已提供足额房产作为抵押，并完成抵押相应的法律手续，因此不需要全额计提”。

理想很丰满，但现实很骨感。恒大暴雷后，地产下游供应商基本很难要回应收账款，因此保守坏账计提策略背后也许就是“惊天雷”。

应收账款之巨，也许还与东方雨虹自2016年在工程渠道事业部试点的合伙人制度有关。

在善于向外学习的李卫国的带领下，这家防水企业的合伙人机制快速发展，至今发展出各类合伙人，包括资源合伙人、中小微合伙人、专业领域合伙人等，合伙人渠道销售成为公司主要的销售主体之一。老林就是其中一位代理商合伙人。

一位东方雨虹前员工告诉记者：“从2016年至今，东方雨虹合伙人制一直在迭代，如有30万元套餐、50万元套餐，只要成为合伙人，可先拿货去做项目，3~6个月分阶段回款，年底必须清零，来年可以持续授信。”

或许，这正是东方雨虹应收账款如此之高的另一原因。

这位昔日雨虹人坦言，应收账款上百亿元不是问题，有没有能力控好风险并按时把钱要回来才是硬道理。